Κάνουν πραγματικά οι συμπληρωματικές ερωτήσεις κάποιον πιο συμπαθή;

Ναι. Σε μελέτη του Harvard το 2017 (Huang et al.), όσοι έκαναν περισσότερες ερωτήσεις, ειδικά συμπληρωματικές ερωτήσεις πάνω σε όσα μόλις ειπώθηκαν, ήταν πιο συμπαθείς και εξασφάλιζαν περισσότερα δεύτερα ραντεβού.

Ποια είναι η διαφορά ανάμεσα σε μια συμπληρωματική ερώτηση και μια ερώτηση συνέντευξης;

Μια συμπληρωματική ερώτηση χτίζει πάνω σε αυτό που μόλις είπε το άλλο άτομο («τι σου έκανε η Λισαβόνα;»). Μια ερώτηση συνέντευξης αλλάζει θέμα («με τι ασχολείσαι;»). Η συνεχής αλλαγή γενικών θεμάτων συνδέθηκε με έλλειψη οικειότητας σε μελέτη του Stanford σε περίπου 1.000 speed dates.

Πόσες ερωτήσεις πρέπει να κάνω σε ένα ραντεβού ή στο chat;

Δεν υπάρχει μαγικός αριθμός. Ένας χρήσιμος κανόνας: αν έκανες εσύ την τελευταία ερώτηση, μην κάνεις και την επόμενη. Αντίδρασε, μοιράσου κάτι δικό σου ή κάνε πείραγμα, και μετά δώσε πίσω τον λόγο.

Συμπληρωματικές ερωτήσεις: Πώς να γίνεις πιο συμπαθής

Οι συμπληρωματικές ερωτήσεις —αυτές που χτίζουν πάνω σε όσα μόλις είπε το άλλο άτομο— είναι ο πιο εύκολος τρόπος να γίνεις πιο συμπαθής σε μια συζήτηση. Μια σειρά από γενικές ερωτήσεις κάνει το αντίθετο: μετατρέπει το ραντεβού ή το chat σε συνέντευξη τύπου.

Βασικά συμπεράσματα

Όσοι κάνουν περισσότερες συμπληρωματικές ερωτήσεις γίνονται πιο συμπαθείς (Huang et al., 2017, Harvard).
Σε περίπου 1.000 speed dates, οι πολλές γενικές ερωτήσεις συνδέθηκαν με αποσύνδεση, ενώ η ανταλλαγή ιστοριών με οικειότητα (McFarland et al., 2013).
Μια συμπληρωματική ερώτηση πιάνεται από μια λέξη που ειπώθηκε και πηγαίνει ένα βήμα πιο βαθιά.
Αν έκανες εσύ την τελευταία ερώτηση, μην κάνεις την επόμενη: αντίδρασε, μοιράσου κάτι ή κάνε πείραγμα.
Ο στόχος δεν είναι οι ερωτήσεις. Είναι να νιώσει το άλλο άτομο ότι το ακούς.

Τι λέει η έρευνα

Το 2017, μια ομάδα στο Harvard (Huang, Yeomans, Brooks, Minson και Gino) δημοσίευσε μια σειρά μελετών με απλό τίτλο: «It Doesn't Hurt to Ask». Τα άτομα που έκαναν περισσότερες ερωτήσεις γίνονταν πιο συμπαθή στους συνομιλητές τους, και το αποτέλεσμα προερχόταν κυρίως από τις συμπληρωματικές ερωτήσεις. Ο λόγος, σύμφωνα με τους ερευνητές, είναι η ανταπόκριση (responsiveness): μια καλή συμπληρωματική ερώτηση δείχνει ότι άκουσες, κατάλαβες και νοιάζεσαι για την απάντηση. Στα δεδομένα από speed dating, όσοι έκαναν περισσότερες συμπληρωματικές ερωτήσεις εξασφάλισαν περισσότερα δεύτερα ραντεβού. Μάλιστα, οι άνθρωποι υποτιμούσαν συστηματικά πόσο βοηθάει το να ρωτούν.

Δύο ειλικρινείς επισημάνσεις. Πρώτον, μια μεταγενέστερη επανανάλυση αμφισβήτησε ορισμένα συμπεράσματα για το speed dating, και τα αποτελέσματα των πειραμάτων είναι μέτρια, όχι μαγικά. Δεύτερον, ο αριθμός των ερωτήσεων από μόνος του δεν λέει πολλά. Μια μελέτη του Stanford σε περίπου 1.000 τετράλεπτα speed dates (McFarland, Jurafsky και Rawlings, 2013) διαπίστωσε ότι οι πολλές ερωτήσεις συχνά προμήνυαν αποσύνδεση: οι ερωτήσεις χρησιμοποιούνταν για να καλύψουν αμήχανες σιωπές, και η δομή συνέντευξης ακουγόταν ψυχρή. Αυτό που δημιούργησε πραγματική χημεία ήταν η επίδειξη κατανόησης, το χτίσιμο πάνω στις λέξεις του άλλου και το μοίρασμα προσωπικών ιστοριών.

Συμπέρασμα: οι συμπληρωματικές ερωτήσεις πάνω σε αυτά που μόλις ειπώθηκαν είναι εξαιρετικές. Οι γενικές ερωτήσεις απλώς για να γεμίσει το κενό, όχι.

Συμπληρωματική ερώτηση vs. λειτουργία συνέντευξης

Δες τη διαφορά σε ένα chat εφαρμογής γνωριμιών.

Λειτουργία συνέντευξης:

Εκείνο: Μόλις γύρισα από Λισαβόνα.

Εσύ: Τέλεια. Με τι ασχολείσαι επαγγελματικά;

Εκείνο: UX design.

Εσύ: Ωραία. Έχεις αδέρφια;

Κάθε ερώτηση μόνη της είναι μια χαρά, αλλά όλες μαζί θυμίζουν ερωτηματολόγιο. Τίποτα από όσα ειπώθηκαν δεν επηρέασε το επόμενο μήνυμα.

Λειτουργία συμπληρωματικής ερώτησης:

Εκείνο: Μόλις γύρισα από Λισαβόνα.

Εσύ: Τι σου έκανε η Λισαβόνα; Ακούγεσαι σαν να σου λείπει ήδη.

Εκείνο: Ειλικρινά το φαγητό. Και το ότι χανόμουν κάθε μέρα.

Εσύ: Χανόσουν επίτηδες ή από εκείνο το «έκλεισε το κινητό στην ανηφόρα»;

Η δεύτερη εκδοχή χρησιμοποιεί τις δικές του/της λέξεις («Λισαβόνα», «χανόμουν») και πηγαίνει ένα βήμα πιο βαθιά κάθε φορά. Επίσης, είναι πολύ πιο διασκεδαστικό να απαντήσεις.

Τρία είδη καλών συμπληρωματικών ερωτήσεων

1. Η πιο βαθιά ερώτηση. Πάρε το θέμα που έθεσε και ζήτα την ιστορία ή το συναίσθημα πίσω από αυτό.

«Άφησες τη Νομική για την κεραμική; Ποια ήταν η στιγμή που το αποφάσισες;»

2. Η παιχνιδιάρικη υπόθεση. Αντί να ρωτήσεις, κάνε μια ελαφριά υπόθεση που μπορεί να διορθώσει. Δείχνει ότι σκέφτεσαι το άλλο άτομο, και το να πέσεις έξω είναι μέρος της διασκέδασης.

«Για να μαντέψω: είσαι το άτομο της παρέας που οργανώνει όλο το ταξίδι σε Excel;»

3. Η αναφορά στο παρελθόν (callback). Φέρε ξανά στην κουβέντα κάτι που ανέφερε νωρίτερα. Είναι ένα από τα πιο ξεκάθαρα σημάδια ότι πρόσεχες.

«Μισό λεπτό, αυτή είναι η ίδια αδερφή που σου έκλεψε το ποδήλατο το 2019;»

Μην ξεχνάς να μοιράζεσαι

Μια συζήτηση όπου ρωτάει μόνο ο ένας είναι πάλι συνέντευξη, απλώς ευγενική. Η οικειότητα μεγαλώνει όταν και οι δύο πλευρές ανοίγονται λίγο-λίγο, βήμα προς βήμα. Αυτή η ιδέα βασίζεται στη δουλειά των Altman και Taylor για το πώς βαθαίνουν οι σχέσεις, καθώς και στις περίφημες 36 ερωτήσεις του Aron (1997), όπου τα ζευγάρια που αποκάλυπταν εκ περιτροπής όλο και πιο προσωπικά πράγματα ένιωσαν πιο κοντά από εκείνα που έκαναν τυπικές κουβέντες. Μια μελέτη των Sprecher και συνεργατών (2013) διαπίστωσε ότι η αμοιβαία αποκάλυψη δημιούργησε μεγαλύτερη συμπάθεια από τη μονομερή.

Γι' αυτό χρησιμοποίησε έναν απλό ρυθμό: αντίδρασε, μοιράσου κάτι μικρό, δώσε πίσω τον λόγο.

Εκείνο: Δίνω μάθημα αύριο και έχω διαβάσει την ίδια σελίδα τέσσερις φορές.

Εσύ: Πω, η σελίδα των 4 φορών. Το έπαθα στη Στατιστική, ακόμα βλέπω p-values στον ύπνο μου. Τι μάθημα είναι;

Μια μικρή προειδοποίηση: το να γυρνάς κάθε θέμα στον εαυτό σου («ω, κι εγώ…») ακούγεται σαν να καπελώνεις την κουβέντα. Αντίδρασε πρώτα σε αυτό που είπε, πρόσθεσε τη δική σου μικρή πινελιά και μετά δώσε πάλι τον λόγο.

Ένας απλός κανόνας για τα γραπτά μηνύματα

Αν έκανες εσύ την τελευταία ερώτηση, μην κάνεις την επόμενη. Αντίθετα:

Αντίδρασε: «Αποκλείεται, φοβερό.»
Μοιράσου: «Το ίδιο μου συνέβη στο Γκρατς, αλλά με μια γίδα.»
Πείραξε: «Τέσσερις φορές; Τόλμη.»

Αυτός ο ένας κανόνας σώζει τα περισσότερα νεκρά chat. Επίσης σου διώχνει το άγχος: δεν χρειάζεσαι απόθεμα από έξυπνες ερωτήσεις, αρκεί να ακούσεις το τελευταίο μήνυμα.

Βοηθάει επίσης να πας λίγο πιο βαθιά από τις τυπικές κουβέντες. Έρευνα των Kardas, Kumar και Epley (2022) έδειξε ότι οι πιο βαθιές συζητήσεις με αγνώστους ήταν λιγότερο αμήχανες και δημιουργούσαν περισσότερη σύνδεση από όσο περιέμεναν οι άνθρωποι. Δεν χρειάζεται να ρωτήσεις για παιδικά τραύματα στο τρίτο μήνυμα, αλλά το «τι σε έκανε να μετακομίσεις εδώ;» είναι πολύ καλύτερο από το «πώς πήγε το Σαββατοκύριακο;».

Όταν οι συμπληρωματικές ερωτήσεις δεν λειτουργούν

Οι συμπληρωματικές ερωτήσεις είναι εργαλείο, όχι κόλπο. Αν το άλλο άτομο δίνει μονολεκτικές απαντήσεις, δεν ρωτάει ποτέ τίποτα και απαντάει όλο και πιο αργά, οι περισσότερες ερωτήσεις δεν θα το σώσουν. Αυτό είναι ένα σήμα, και εξηγούμε πώς να το διαβάζεις στο σημάδια ότι κάποιος ενδιαφέρεται και πότε να προχωρήσεις.

Και μόλις η κουβέντα αρχίσει να ρέει, μη μείνεις για πάντα σε λειτουργία ερωτήσεων. Το καλό chat είναι η στιγμή για να προτείνεις ραντεβού με συγκεκριμένο πλάνο. Αν είσαι ακόμα στην αρχή, δες πώς να γράψεις ένα πρώτο μήνυμα που παίρνει απάντηση.

Κάνε εξάσκηση

Η 2η ημέρα του προγράμματος Banterfox, «Περιέργεια, όχι συνεντεύξεις», είναι χτισμένη γύρω από αυτό. Το σημείο ελέγχου σού βάζει πρόκληση σε μια καφετέρια ένα πρωινό Σαββάτου, δίπλα σε ένα εικονικό ταίρι με λάπτοπ: κράτα τη συζήτηση ζωντανή για οκτώ μηνύματα με κυρίως συμπληρωματικές ερωτήσεις και κάνε το να ενδιαφερθεί. Ο αλγόριθμος ελέγχει το ποσοστό των μηνυμάτων σου που είναι πραγματικές συμπληρωματικές ερωτήσεις, όχι απλώς τη γενική αίσθηση. Η δεύτερη πρόκληση είναι ένα match σε εφαρμογή γνωριμιών που βαριέται τις συνεντεύξεις: κράτησέ το ζωντανό για οκτώ μηνύματα χωρίς δύο γενικές ερωτήσεις στη σειρά. Η 3η ημέρα, «Μοιράσου και άκου», προπονεί μετά το άλλο μισό: να δίνεις κάτι δικό σου και να κάνεις αναφορές σε αυτά που ειπώθηκαν.

Πηγές

Huang, Yeomans, Brooks, Minson & Gino (2017). It Doesn't Hurt to Ask: Question-Asking Increases Liking. Journal of Personality and Social Psychology, 113(3), 430–452. doi:10.1037/pspi0000097
McFarland, Jurafsky & Rawlings (2013). Making the Connection: Social Bonding in Courtship Situations. American Journal of Sociology, 118(6), 1596–1649.
Aron, Melinat, Aron, Vallone & Bator (1997). The Experimental Generation of Interpersonal Closeness. Personality and Social Psychology Bulletin, 23(4), 363–377.
Altman & Taylor (1973). Social Penetration: The Development of Interpersonal Relationships.
Sprecher, Treger, Wondra, Hilaire & Wallpe (2013). Taking Turns: Reciprocal Self-Disclosure Promotes Liking in Initial Interactions. Journal of Experimental Social Psychology, 49, 860–866.
Kardas, Kumar & Epley (2022). Overly Shallow? Miscalibrated Expectations Create a Barrier to Deeper Conversation. Journal of Personality and Social Psychology, 122(3), 367–398.