Potpitanja: najlakši način da se svidiš drugima

Potpitanja — ona koja se nastavljaju na ono što je druga osoba upravo rekla — najlakši su način da postaneš simpatičniji/a u razgovoru. Niz općih pitanja radi upravo suprotno: pretvara spoj ili dopisivanje u intervju za posao.

Glavni zaključci

• Ljudi koji postavljaju više potpitanja simpatičniji su drugima (Huang i sur., 2017., Harvard).
• Na oko 1000 speed dateova, mnogo općih pitanja predviđalo je izostanak povezanosti, dok je dijeljenje priča predviđalo bliskost (McFarland i sur., 2013.).
• Potpitanje prihvaća riječ koju je druga osoba upotrijebila i ide jedan korak dublje.
• Ako si postavio/la zadnje pitanje, nemoj postaviti i sljedeće: reagiraj, podijeli nešto svoje ili se našali.
• Pitanja nisu cilj. Cilj je da se druga osoba osjeća saslušano.

Što kaže istraživanje

Godine 2017. tim s Harvarda (Huang, Yeomans, Brooks, Minson i Gino) objavio je skup istraživanja s jednostavnim naslovom: „Pitati ne škodi“ (It Doesn't Hurt to Ask). Osobe koje su postavljale više pitanja bile su simpatičnije svojim sugovornicima, a taj je učinak dolazio uglavnom od potpitanja. Razlog je, prema autorima, reaktivnost i pažnja (responsiveness): dobro potpitanje pokazuje da slušaš, razumiješ i da ti je stalo do odgovora. U njihovim podacima sa speed datinga, sudionici koji su postavljali više potpitanja dobili su više pristanka na drugi spoj. Ljudi su također podcijenili koliko im postavljanje pitanja može pomoći.

Dvije iskrene napomene. Prvo, kasnija reanaliza dovela je u pitanje dijelove zaključaka o speed datingu, a eksperimentalni učinci su umjereni, a ne čarobni. Drugo, sam broj pitanja nije poanta. Istraživanje sa Stanforda na oko 1000 četverominutnih speed dateova (McFarland, Jurafsky i Rawlings, 2013.) pokazalo je da su mnoga pitanja često predviđala izostanak povezanosti: pitanja su se koristila za popunjavanje nelagodne tišine, a niz pitanja u stilu intervjua djelovao je hladno. Ono što je predviđalo „klik“ bilo je pokazivanje razumijevanja, nadovezivanje na riječi druge osobe i dijeljenje osobnih priča.

Kada sve zbrojimo: potpitanja o onome što je sugovornik upravo rekao sjajna su. Opća pitanja za popunjavanje tišine nisu.

Potpitanje vs. način rada „intervju“

Evo kako to izgleda u dopisivanju na aplikaciji za upoznavanje.

Način rada „intervju“:

Druga osoba: Upravo sam se vratio/la iz Lisabona.

Ti: Super. Čime se baviš?

Druga osoba: UX dizajnom.

Ti: Lijepo. Imaš li braće i sestara?

Svako je pitanje u redu samo za sebe, ali zajedno zvuče kao upitnik. Ništa što je druga osoba rekla nije utjecalo na sljedeću poruku.

Način rada „potpitanje“:

Druga osoba: Upravo sam se vratio/la iz Lisabona.

Ti: Što ti je to Lisabon učinio? Zvučiš kao da ti već nedostaje.

Druga osoba: Iskreno, hrana. I to što sam se gubio/la baš svaki dan.

Ti: Gubljenje namjerno ili u stilu „prazna baterija na vrhu brda“?

Druga verzija koristi njihove vlastite riječi („Lisabon“, „gubljenje“) i svaki put ide jedan korak dublje. Osim toga, na nju je puno zabavnije odgovoriti.

Tri vrste dobrih potpitanja

1. Dublje pitanje. Uzmi njihovu temu i pitaj za priču ili osjećaj iza nje.

„S prava si prešao/la na keramiku? Koji je bio trenutak kada si znao/la da je to – to?“

2. Zaigrana pretpostavka. Umjesto pitanja, ponudi laganu pretpostavku koju mogu ispraviti. Pokazuje da razmišljaš o njima, a to što nisi u pravu dio je zabave.

„Da pogodim: ti si u društvu osoba koja organizira cijeli put u tablici.“

3. Povratak na prijašnju temu (callback). Vrati se na nešto što su spomenuli ranije. To je jedan od najjasnijih znakova da si doista slušao/la.

„Čekaj, je li to ona ista sestra koja ti je ukrala bicikl 2019.?“

Ne zaboravi podijeliti nešto i o sebi

Razgovor u kojem samo jedna osoba pita i dalje je intervju, samo pristojan. Bliskost raste kada se obje osobe pomalo otvaraju, korak po korak. Ova zamisao potječe iz radova Altmana i Taylora o razvoju i produbljivanju odnosa te iz poznatih 36 pitanja Arthura Arona (1997.), gdje su se parovi koji su naizmjenično otkrivali sve osobnije stvari osjećali bliskijima od parova koji su vodili usputne razgovore. Istraživanje koje su 2013. proveli Sprecher i suradnici pokazalo je da obostrano otkrivanje gradi veću naklonost nego jednostrano.

Zato primijeni jednostavan ritam: reagiraj, podijeli nešto svoje, pa vrati lopticu.

Druga osoba: Sutra imam ispit, a isti odlomak čitam već četvrti put.

Ti: Uh, poznat mi je taj odlomak s četiri čitanja. Ja sam imao/la takav sa statistikom, još sanjam p-vrijednosti. Koji je predmet u pitanju?

Malo upozorenje: okretanje svake teme na sebe („joj, i ja isto...“) djeluje kao preuzimanje razgovora. Prvo reagiraj na njih, zatim dodaj svoj dio, pa prepusti riječ natrag.

Jednostavno pravilo za dopisivanje

Ako si postavio/la zadnje pitanje, nemoj postaviti i sljedeće. Umjesto toga:

• Reagiraj: „Nema šanse, to je genijalno.“
• Podijeli: „Isto mi se dogodilo u Grazu, samo s kozom.“
• Našali se: „Četiri puta? Hrabar pristup.“

Ovo jedno pravilo spašava većinu zamrznutih razgovora. Također skida pritisak s tebe: ne treba ti zaliha pametnih pitanja, samo trebaš saslušati zadnju poruku.

Pomaže i ići malo dublje od površnih tema. Istraživanje koje su proveli Kardas, Kumar i Epley (2022.) pokazalo je da su dublji razgovori s nepoznatima bili manje nelagodni i stvorili više povezanosti nego što su ljudi očekivali. Ne moraš na trećoj poruci pitati o traumi iz djetinjstva, ali „što te navelo na preseljenje ovamo?“ zvuči puno bolje od „kako je prošao vikend?“.

Kada potpitanja ne pomažu

Potpitanja su alat, a ne trik. Ako druga osoba daje kratke odgovore, nikada ništa ne pita za uzvrat i odgovara sve sporije, nova pitanja to neće popraviti. To je signal, a u članku znakovi da je netko zainteresiran i kada pustiti stvari objašnjavamo kako ga pročitati.

A kad razgovor jednom poteče, nemoj zauvijek ostati u načinu postavljanja pitanja. Dobar razgovor je trenutak da predložiš susret uz konkretan plan. Ako si još na samom početku, pogledaj kako napisati prvu poruku na koju stiže odgovor.

Vježbaj u praksi

Drugi dan programa Banterfox, „Radoznalost, a ne intervju“, osmišljen je upravo oko ovoga. Na provjeri se nalaziš u kafiću u subotu ujutro pored partnera za vježbu s prijenosnim računalom: održi razgovor osam poruka uglavnom uz potpitanja i zainteresiraj ga/ju. Poslužitelj provjerava udio tvojih poruka koje su stvarna potpitanja, a ne samo opći dojam. Drugi je izazov spoj s aplikacije kojem dosade intervjui: održi razgovor živim osam poruka bez dva opća pitanja zaredom. Treći dan, „Podijeli i slušaj“, zatim trenira drugu polovicu: dijeljenje nečega svojeg i vraćanje na prijašnje teme (callbacks).

Izvori

• Huang, Yeomans, Brooks, Minson & Gino (2017). It Doesn't Hurt to Ask: Question-Asking Increases Liking. Journal of Personality and Social Psychology, 113(3), 430–452. doi:10.1037/pspi0000097
• McFarland, Jurafsky & Rawlings (2013). Making the Connection: Social Bonding in Courtship Situations. American Journal of Sociology, 118(6), 1596–1649.
• Aron, Melinat, Aron, Vallone & Bator (1997). The Experimental Generation of Interpersonal Closeness. Personality and Social Psychology Bulletin, 23(4), 363–377.
• Altman & Taylor (1973). Social Penetration: The Development of Interpersonal Relationships.
• Sprecher, Treger, Wondra, Hilaire & Wallpe (2013). Taking Turns: Reciprocal Self-Disclosure Promotes Liking in Initial Interactions. Journal of Experimental Social Psychology, 49, 860–866.
• Kardas, Kumar & Epley (2022). Overly Shallow? Miscalibrated Expectations Create a Barrier to Deeper Conversation. Journal of Personality and Social Psychology, 122(3), 367–398.