Jätkuküsimused: lihtsaim viis teistele meeldida

Jätkuküsimused – need, mis ehitavad edasi teise inimese eelnevalt öeldule – on lihtsaim viis vestluses meeldivamalt mõjuda. Üldiste küsimuste jada teeb vastupidist: see muudab kohtingu või tsäti ülekuulamiseks.

Olulisemad mõtted

• Inimesed, kes küsivad rohkem jätkuküsimusi, meeldivad teistele rohkem (Huang jt, 2017, Harvard).
• Umbes 1000 kiirkohtingu analüüsis tõi hulga üldiste küsimuste esitamine kaasa pigem distantseerumise, samas kui lugude jagamine lõi sideme (McFarland jt, 2013).
• Jätkuküsimus haarab kinni teise sõnast ja läheb ühe sammu võrra sügavamale.
• Kui sina küsisid viimase küsimuse, ära küsi kohe järgmist: reageeri, jaga midagi endast või tee sõbralikku ujamist.
• Küsimused pole eesmärk omaette. Eesmärk on panna teine inimene tundma, et teda kuulatakse.

Mida ütlevad uuringud

2017. aastal avaldas Harvardi meeskond (Huang, Yeomans, Brooks, Minson ja Gino) uuringute seeria lihtsa pealkirjaga „It Doesn't Hurt to Ask” („Küsimine ei tee haiget”). Inimesed, kes küsisid rohkem küsimusi, meeldisid oma vestluspartneritele rohkem – ning see efekt tuli peamiselt jätkuküsimustest. Autorite sõnul on põhjus tähelepanelikkuses (responsiveness): hea jätkuküsimus näitab, et sa kuulasid, said aru ja sulle läheb vastus korda. Kiirkohtingute andmetes получили rohkem jätkuküsimusi küsinud osalejad sagedamini nõusoleku teiseks kohtinguks. Lisaks alahindasid inimesed ise seda, kui palju küsimuste küsimine aitab.

Kaks ausat meeldetuletust. Esiteks seadis hilisem kordusanalüüs kiirkohtingute mõned järeldused kahtluse alla ja katsete efektid on mõõdukad, mitte võluväel toimivad. Teiseks ei ole küsimuste arv ise eesmärk. Stanfordi uuring umbes 1000 neljaminutilise kiirkohtingu kohta (McFarland, Jurafsky ja Rawlings, 2013) leidis, et suur küsimuste hulk ennustas sageli pigem distantsi tekkimist: küsimusi kasutati piinliku vaikuse täitmiseks ning intervjuulaadne küsimuste jada mõjus külmalt. Mõistmist ja klappi ennustas hoopis teise sõnadele ehitamine ning isiklikumate lugude jagamine.

Kokkuvõttes: jätkuküsimused selle kohta, mida teine just ütles, on suurepärased. Üldised küsimused vaikuse täitmiseks aga mitte.

Jätkuküsimus vs. intervjuurežiim

Siin on erinevus kohtinguäpi tsätis.

Intervjuurežiim:

Teine: Jõudsin just Lissabonist tagasi.

Sina: Äge. Millega sa igapäevaselt tegeled?

Teine: UX-disainiga.

Sina: Toredam. Kas sul õdesid-vendi on?

Iga küsimus eraldi on täiesti normaalne, aga koos mõjuvad need nagu ankeedi täitmine. Miski, mida teine ütles, ei mõjutanud järgmist sõnumit.

Jätkuküsimuste režiim:

Teine: Jõudsin just Lissabonist tagasi.

Sina: Mis see Lissabon sinuga tegi? Kõlad nii, nagu igatseksid juba tagasi.

Teine: Ausalt öeldes toitu. Ja seda, et eksisin iga päev ära.

Sina: Kas meelega ekslemine või see „telefon sai mäe otsas tühjaks” variant?

Teine versioon kasutab teise enda sõnu („Lissabon”, „eksisin ära”) ja läheb iga korraga ühe sammu võrra sügavamale. Sellele on ka palju lõbusam vastata.

Kolm head jätkuküsimuste tüüpi

1. Sügavam küsimus. Võta teise teema ja küsi selle taga oleva loo või tunde kohta.

„Sa läksid õigusteaduselt üle keraamikale? Mis hetkel sa aru said, et nii peab tegema?”

2. Mänguline oletus. Küsimise asemel tee kerge oletus, mida teine saab parandada. See näitab, et sa mõtled kaasa, ja eksimine ongi osa lõbust.

„Lase mul arvata: sina oled see sõber, kes planeerib kogu reisi tabelisse valmis.”

3. Varasemale viitamine (callback). Too tagasi midagi, mida teine mainis varem. See on üks selgemaid märke, et sa tõesti kuulasid.

„Oot, kas see on seesama õde, kes 2019. aastal su jalgratta ära varastas?”

Ära unusta ka endast jagada

Vestlus, kus ainult üks inimene küsib, on ikkagi intervjuu – lihtsalt viisakas. Lähedus kasvab siis, kui mõlemad avanevad samm-sammult. See mõte ulatub tagasi Altmani ja Taylori töödeni suhete süvenemise kohta ning Aroni kuulsate 36 küsimuseni (1997), kus paarid, kes jagasid kordamööda järk-järgult isiklikumaid asju, tundsid suuremat lähedust kui lihtsalt tühjast-tähjast rääkinud paarid. Sprecheri ja kolleegide 2013. aasta uuring leidis, et kordamööda avanemine tekitas rohkem sümpaatiat kui ühepoolne pihtimine.

Nii et kasuta lihtsat rütmi: reageeri, jaga natuke endast, anna pall tagasi.

Teine: Mu eksam on homme ja ma olen sama lehekülge juba neli korda uuesti lugenud.

Sina: Auu, see nelja korra lehekülg. Mul oli statistikaga sama lugu, näen siiamaani p-väärtusi unes. Mis ainega tegu?

Üks väike hoiatus: iga teema kandumine endale („oi, mul oli ka...”) mõjub vestluse kaaperdamisena. Reageeri kõigepealt teise jutule, lisa siis oma killuke ja anna sõnajärg tagasi.

Lihtne reegel tsättimiseks

Kui sina küsisid viimase küsimuse, ära küsi järgmist. Selle asemel:

• Reageeri: „Ei ole võimalik, see on ju geniaalne.”
• Jaga: „Minuga juhtus Grazis täpselt sama asi, ainult et kitsega.”
• Uja / tee nalja: „Neli korda? Julge strateegia.”

See üks reegel päästab enamiku hääbuvatest tsättidest. Samuti võtab see sult pinge maha: sa ei vaja varuks hulgaliselt nutikaid küsimusi, vaid pead lihtsalt viimast sõnumit hoolega kuulama.

Aitab ka see, kui minna pinnapealsest viisakusjutust veidi sügavamale. Kardasi, Kumari ja Epley (2022) uuring näitas, et sügavamad vestlused võõrastega tundusid vähem piinlikud ja lõid rohkem sidet, kui inimesed olid oodanud. Sa ei pea kolmandas sõnumis lapsepõlvetraumadest rääkima, aga „mis pani sind siia kolima?” lööb igal juhul üle küsimuse „kuidas nädalavahetus möödus?”.

Kui jätkuküsimused ei tööta

Jätkuküsimused on tööriist, mitte trikk. Kui teine inimene annab lühikesi vastuseid, ei küsi kunagi vastu ja vastab üha aeglasemalt, ei päästa täiendavad küsimused olukorda. See on signaal ning me selgitame, kuidas seda lugeda artiklis märgid, et keegi on huvitatud, ja millal edasi liikuda.

Ja kui vestlus juba sujub, ära jää igaveseks küsimuste režiimi. Hea tsätt on õige hetk kutsuda teine välja konkreetse plaaniga. Kui oled alles täiesti alguses, vaata, kuidas kirjutada esimest sõnumit, millele ka vastatakse.

Harjuta seda

Banterfox programmi 2. päev „Uudishimu, mitte intervjuu” on üles ehitatud just sellele. Kontrollpunkt viib sind laupäeva hommikul kohvikusse sülearvutiga harjutuspartneri kõrvale: hoia vestlust üleval kaheksa sõnumit, kasutades peamiselt jätkuküsimusi, ja tekitas temas huvi. Server kontrollib sinu sõnumitest tegelike jätkuküsimuste osakaalu, mitte ainult üldist meeleolu. Teine väljakutse on kohtinguäpi klapp, kellel hakkab intervjuudest igav: hoia suhtlus elus kaheksa sõnumit ilma kahe järjestikuse üldise küsimuseta. 3. päev „Jaga ja kuula” treenib seejärel teist poolt: midagi enda kohta vastu andmist ja varasemale viitamist.

Allikad

• Huang, Yeomans, Brooks, Minson & Gino (2017). It Doesn't Hurt to Ask: Question-Asking Increases Liking. Journal of Personality and Social Psychology, 113(3), 430–452. doi:10.1037/pspi0000097
• McFarland, Jurafsky & Rawlings (2013). Making the Connection: Social Bonding in Courtship Situations. American Journal of Sociology, 118(6), 1596–1649.
• Aron, Melinat, Aron, Vallone & Bator (1997). The Experimental Generation of Interpersonal Closeness. Personality and Social Psychology Bulletin, 23(4), 363–377.
• Altman & Taylor (1973). Social Penetration: The Development of Interpersonal Relationships.
• Sprecher, Treger, Wondra, Hilaire & Wallpe (2013). Taking Turns: Reciprocal Self-Disclosure Promotes Liking in Initial Interactions. Journal of Experimental Social Psychology, 49, 860–866.
• Kardas, Kumar & Epley (2022). Overly Shallow? Miscalibrated Expectations Create a Barrier to Deeper Conversation. Journal of Personality and Social Psychology, 122(3), 367–398.