Questions de relance : le secret pour plaire

Les questions de relance — celles qui rebondissent sur ce que l'autre vient de dire — sont le moyen le plus simple d'être plus attrayant·e dans une conversation. À l'inverse, enchaîner des questions génériques produit l'effet opposé : un rendez-vous ou un chat se transforme vite en entretien d'embauche.

Ce qu'il faut retenir

• Les personnes qui posent davantage de questions de relance sont plus appréciées (Huang et al., 2017, Harvard).
• Sur environ 1 000 speed dates, multiplier les questions génériques prédisait un manque d'atomes crochus, tandis que partager des anecdotes créait du lien (McFarland et al., 2013).
• Une relance reprend un mot utilisé par l'autre pour aller un cran plus loin.
• Si tu as posé la dernière question, ne pose pas la suivante : réagis, partage ou taquine.
• Poser des questions n'est pas le but ultime. Montrer à l'autre qu'il ou elle est écouté·e, oui.

Ce que dit la recherche

En 2017, une équipe de Harvard (Huang, Yeomans, Brooks, Minson et Gino) a publié une série d'études au titre évocateur : « It Doesn't Hurt to Ask » (« Ça ne coûte rien de demander »). Les personnes qui posaient plus de questions étaient davantage appréciées par leur interlocuteur ou interlocutrice, et cet effet provenait principalement des questions de relance. La raison, selon les auteurs, tient à la réactivité (responsiveness) : une bonne relance prouve que tu as écouté, compris et que la réponse t'intéresse. Dans leurs données de speed dating, les participants qui posaient le plus de questions de relance obtenaient plus d'accords pour un second rendez-vous. Les gens sous-estimaient aussi largement l'impact positif du fait de poser des questions.

Deux nuances importantes. D'abord, une réanalyse ultérieure a remis en question une partie des conclusions sur le speed dating, et les effets expérimentaux restent modérés, pas magiques. Ensuite, la quantité de questions n'est pas tout. Une étude de Stanford portant sur environ 1 000 speed dates de quatre minutes (McFarland, Jurafsky et Rawlings, 2013) a révélé que poser beaucoup de questions prédisait souvent une absence de connexion : les questions servaient à meubler les silences gênants, et une série de questions type entretien semblait froide. Ce qui prédisait le « feeling », c'était le fait de montrer de la compréhension, de rebondir sur les mots de l'autre et de partager des histoires personnelles.

En résumé : les questions de relance sur ce que l'autre vient de dire sont géniales. Les questions génériques pour meubler le silence ne le sont pas.

Questions de relance vs mode entretien

Voici la différence dans un chat sur une application de rencontre.

En mode entretien :

L'autre : Je rentre tout juste de Lisbonne.

Toi : Trop cool. Tu fais quoi comme boulot ?

L'autre : Design du produit.

Toi : Sympa. Tu as des frères et sœurs ?

Chaque question est correcte en soi, mais l'ensemble ressemble à un questionnaire administratif. Rien de ce que l'autre a dit n'a eu d'impact sur le message suivant.

En mode relance :

L'autre : Je rentre tout juste de Lisbonne.

Toi : Qu'est-ce que Lisbonne t'a fait ? Tu as l'air d'avoir le spleen du retour.

L'autre : Franchement, la nourriture. Et le fait de me perdre absolument tous les jours.

Toi : Se perdre exprès ou le genre « plus de batterie dans une ruelle au hasard » ?

La seconde version reprend ses propres mots (« Lisbonne », « me perdre ») et va un cran plus loin à chaque fois. Et c'est bien plus amusant d'y répondre.

Trois types de bonnes relances

1. La question en profondeur. Prends son sujet et demande l'histoire ou l'émotion derrière.

« Tu es passé·e du droit à la céramique ? Quel a été le déclic ? »

2. La supposition ludique. Au lieu de poser une question, émets une petite hypothèse amusante qu'il ou elle peut corriger. Cela montre que tu te projettes, et avoir tort fait partie du jeu.

« Laisse-moi deviner : tu es la personne du groupe qui planifie tout le voyage dans un tableur Excel. »

3. Le clin d'œil en arrière (callback). Réutilise un détail mentionné plus tôt. C'est l'un des signes les plus clairs que tu écoutais vraiment.

« Attends, c'est la même sœur qui t'avait volé ton vélo en 2019 ? »

N'oublie pas de partager

Une conversation où une seule personne pose des questions reste un entretien, même poli. La complicité s'installe quand les deux personnes se livrent un peu, pas à pas. Cette idée remonte aux travaux d'Altman et Taylor sur le développement des relations, ainsi qu'aux célèbres 36 questions d'Aron (1997), où les duos qui se confiaient à tour de rôle des choses progressivement plus personnelles se sentaient plus proches que ceux qui faisaient de la simple conversation. Une étude de 2013 par Sprecher et ses collègues a montré que le dévoilement réciproque créait plus d'affinité qu'un échange à sens unique.

Adopte donc un rythme simple : réagis, partage un détail, puis repasse la balle.

L'autre : Mon examen est demain et j'ai relu quatre fois la même page.

Toi : Ouch, le coup de la page lue quatre fois. Ça m'est arrivé avec les stats, j'en rêve encore la nuit. C'est quelle matière ?

Un petit avertissement : ramener chaque sujet à toi (« Ah moi aussi… ») peut donner l'impression de monopoliser la parole. Réagis d'abord à ce qu'il ou elle dit, ajoute ta touche, puis redonne la parole.

Une règle simple pour les messages

Si tu as posé la dernière question, ne pose pas la suivante. À la place :

• Réagis : « Sans déconner, c'est génial. »
• Partage : « La même chose m'est arrivée à Lyon, mais avec une chèvre. »
• Taquine : « Quatre fois ? Stratégie audacieuse. »

Cette seule règle débloque la plupart des discussions au point mort. Elle t'enlève aussi de la pression : tu n'as pas besoin d'une réserve de questions brillantes, il te suffit d'écouter le dernier message.

Cela aide aussi d'aller un peu plus loin que le banal small talk. Une étude de Kardas, Kumar et Epley (2022) a montré que des conversations plus profondes avec des inconnu·es étaient moins gênantes et créaient plus de connexion que ce à quoi les gens s'attendaient. Pas besoin de parler de tes traumatismes d'enfance au troisième message, mais « Qu'est-ce qui t'a donné envie d'emménager ici ? » bat « Bon week-end ? » à plat couture.

Quand les relances ne fonctionnent pas

Les questions de relance sont un outil, pas un tour de magie. Si l'autre personne donne des réponses courtes, ne te pose jamais de question et met de plus en plus de temps à répondre, enchaîner les relances ne changera rien. C'est un signal, et nous t'expliquons comment le lire dans reconnaître les signes d'intérêt et savoir passer à autre chose.

Et une fois que la conversation est fluide, ne reste pas indéfiniment en mode question. Un bon échange est le moment idéal pour proposer un rendez-vous avec un plan précis. Si tu en es encore au tout début, regarde comment écrire un premier message qui obtient une réponse.

Mets ça en pratique

Le jour 2 du programme Banterfox, « Curiosité, pas entretien », est entièrement conçu autour de ça. L'exercice te place un samedi matin dans un café à côté d'un partenaire virtuel sur un ordinateur portable : maintiens la conversation pendant huit messages en utilisant principalement des relances pour susciter son intérêt. Le système vérifie la proportion de tes messages qui sont de vraies relances, pas seulement le ton général. Le deuxième défi est un match sur une application qui s'ennuie face aux entretiens : garde le fil vivant pendant huit messages sans poser deux questions génériques d'affilée. Le jour 3, « Partager et écouter », entraîne ensuite l'autre moitié : donner un peu de soi en retour et réutiliser les clins d'œil (callbacks).

Sources

• Huang, Yeomans, Brooks, Minson & Gino (2017). It Doesn't Hurt to Ask: Question-Asking Increases Liking. Journal of Personality and Social Psychology, 113(3), 430–452. doi:10.1037/pspi0000097
• McFarland, Jurafsky & Rawlings (2013). Making the Connection: Social Bonding in Courtship Situations. American Journal of Sociology, 118(6), 1596–1649.
• Aron, Melinat, Aron, Vallone & Bator (1997). The Experimental Generation of Interpersonal Closeness. Personality and Social Psychology Bulletin, 23(4), 363–377.
• Altman & Taylor (1973). Social Penetration: The Development of Interpersonal Relationships.
• Sprecher, Treger, Wondra, Hilaire & Wallpe (2013). Taking Turns: Reciprocal Self-Disclosure Promotes Liking in Initial Interactions. Journal of Experimental Social Psychology, 49, 860–866.
• Kardas, Kumar & Epley (2022). Overly Shallow? Miscalibrated Expectations Create a Barrier to Deeper Conversation. Journal of Personality and Social Psychology, 122(3), 367–398.