Pytania nawiązujące: prosty sposób, by cię polubiono

Pytania nawiązujące – czyli te, które nawiązują do słów wypowiedzianych przed chwilą przez drugą osobę – to najprostszy sposób, by zyskać czyjąś sympatię w rozmowie. Seria szablonowych pytań działa dokładnie odwrotnie: zamienia randkę lub chat w przesłuchanie albo rozmowę o pracę.

Główne wnioski

• Osoby zadające więcej pytań nawiązujących są bardziej lubiane (Huang i in., 2017, Harvard).
• Przeanalizowanie około 1000 szybkich randek wykazało, że mnóstwo ogólnych pytań zwiastowało brak więzi, a dzielenie się własnymi historiami sprzyjało bliskości (McFarland i in., 2013).
• Pytanie nawiązujące wyłapuje jedno ze słów rozmówcy i schodzi o krok głębiej.
• Jeśli ostatnia wiadomość z Twojej strony była pytaniem, nie zadawaj kolejnego: zareaguj, podziel się czymś od siebie albo zażartuj.
• Pytania nie są celem samym w sobie. Celem jest sprawienie, by druga osoba poczuła się wysłuchana.

Co mówią badania

W 2017 roku zespół naukowców z Harvardu (Huang, Yeomans, Brooks, Minson i Gino) opublikował serię badań pod wymownym tytułem: „It Doesn't Hurt to Ask” („Pytanie nie boli”). Osoby, które zadawały więcej pytań, były bardziej lubiane przez swoich rozmówców, a efekt ten wynikał głównie z pytań nawiązujących. Według autorów kluczem jest tu tak zwana reaktywność (ang. responsiveness): dobre pytanie nawiązujące pokazuje, że słuchasz, rozumiesz i dbasz o odpowiedź. W danych z szybkich randek uczestnicy zadający więcej takich pytań częściej uzyskiwali zgodę na drugie spotkanie. Co ciekawe, ludzie mocno niedoszacowywali tego, jak bardzo zadawanie pytań pomaga w budowaniu relacji.

Dwa uczciwe zastrzeżenia. Po pierwsze, późniejsza reanaliza podważyła część wniosków dotyczących szybkich randek, a efekty eksperymentalne są umiarkowane, a nie magiczne. Po drugie, sama liczba pytań to nie wszystko. Badanie Stanforda obejmujące około 1000 czterominutowych szybkich randek (McFarland, Jurafsky i Rawlings, 2013) wykazało, że duża liczba pytań często zapowiadała brak więzi: pytania służyły do łatania zręcznych pauz, a seria pytań jak z wywiadu brzmiała chłodno. To, co zapowiadało „zaskoczenie” (kliknięcie), to okazywanie zrozumienia, nawiązywanie do słów drugiej osoby i dzielenie się osobistymi historiami.

Podsumowując: pytania nawiązujące do tego, co rozmówca właśnie powiedział, są świetne. Ogólne pytania zadawane tylko po to, by zapchać ciszę – wręcz przeciwnie.

Tryb nawiązywania vs tryb wywiadu

Oto różnica w chacie na aplikacji randkowej.

Tryb wywiadu:

Ona/On: Właśnie wracam z Lizbony.

Ty: Fajnie. A czym zajmujesz się w pracy?

Ona/On: Projektowaniem UX.

Ty: Nice. Masz jakieś rodzeństwo?

Każde z tych pytań osobno jest w porządku, ale razem brzmią jak kwestionariusz. Nic z tego, co powiedziała druga strona, nie miało wpływu na Twoją kolejną wiadomość.

Tryb nawiązywania:

Ona/On: Właśnie wracam z Lizbony.

Ty: Co takiego zrobiła ci ta Lizbona? Brzmisz, jakby już ci było za nią tęskno.

Ona/On: Szczerze? Jedzenie. I gubienie się każdego dnia.

Ty: Gubienie się ze specjalnym planem czy w stylu „telefon mi padł na środku wzgórza”?

Druga wersja wykorzystuje słowa rozmówcy („Lizbona”, „gubienie się”) i za każdym razem schodzi o krok głębiej. Odpowiadanie na nią sprawia też po prostu więcej frajdy.

Trzy rodzaje dobrych pytań nawiązujących

1. Pytanie sięgające głębiej. Weź temat rozmówcy i zapytaj o historię albo emocje, które za nim stoją.

„Rzucasz prawo na rzecz ceramiki? W którym momencie padło to słynne »to jest to«?”

2. Żartobliwy domysł. Zamiast pytać, postaw lekką hipotezę, którą rozmówca może sprostować. Pokazuje to, że o nim myślisz, a pomyłka jest częścią zabawy.

„Niech zgadne: jesteś tą osobą w paczce, która planuje cały wyjazd w arkuszu Excela.”

3. Powrót do wątku. Nawiąż do czegoś, o czym rozmówca wspomniał wcześniej. To jeden z najczytelniejszych sygnałów, że naprawdę słuchasz.

„Czekaj, czy to ta sama siostra, która ukradła ci rower w 2019?”

Nie zapominaj o dzieleniu się sobą

Rozmowa, w której tylko jedna osoba zadaje pytania, to wciąż wywiad – tyle że uprzejmy. Bliskość rośnie wtedy, gdy obie strony krok po kroku się otwierają. Koncepcja ta wywodzi się z prac Altmana i Taylora nad tym, jak pogłębiają się relacje, oraz ze słynnych 36 pytań Arona (1997), gdzie pary naprzemiennie ujawniały coraz bardziej osobiste informacje i czuły ze sobą większą więź niż pary prowadzące tylko small talk. Badanie Sprecher i współpracowników z 2013 roku potwierdziło, że wzajemne otwieranie się buduje większą sympati Sympatie niż ujawnianie informacji tylko przez jedną stronę.

Stosuj więc prosty rytm: zareaguj, podziel się czymś swoim, oddaj głos.

Ona/On: Jutro mam egzamin, a właśnie czwarty raz czytam tę samą stronę.

Ty: Uf, klasyk z tą samą stroną cztery razy. Mnie dopadło to przy statystyce, do dziś śnią mi się wartości p. A z czego ten egzamin?

Małe ostrzeżenie: sprowadzanie każdego tematu do siebie („o, ja też…”) sprawia wrażenie przejmowania rozmowy. Najpierw zareaguj na słowa drugiej osoby, potem dodaj coś od siebie i dopiero wtedy oddaj jej głos.

Prosta zasada w wiadomościach

Jeśli Twoja ostatnia wiadomość była pytaniem, nie zadawaj kolejnego. Zamiast tego:

• Zareaguj: „Nie ma opcji, to genialne.”
• Podziel się: „To samo przytrafiło mi się w Bieszczadach, tylko z kozą.”
• Zażartuj: „Cztery razy? Odważna strategia.”

Ta jedna zasada ratuje większość zdychających rozmów. Zdejmuje też z Ciebie presję: nie musisz mieć pod ręką zapasu błyskotliwych pytań – wystarczy, że uważnie przeczytasz ostatnią wiadomość.

Pomaga też wyjście poza powierzchowny small talk. Badania Kardas, Kumara i Epleya (2022) pokazały, że głębsze rozmowy z nieznajomymi były mniej zręczne i tworzyły silniejszą więź, niż ludzie się spodziewali. Nie musisz pytać o traumy z dzieciństwa w trzeciej wiadomości, ale „co sprawiło, że sprowadzasz się tutaj?” wygrywa z „jak mija weekend?”.

Kiedy pytania nawiązujące nie działają

Pytania nawiązujące to narzędzie, a nie sztuczka. Jeśli druga strona odpowiada zdawkowo, sama o nic nie pyta i odpisuje coraz wolniej, kolejne pytania niczego nie naprawią. To jasny sygnał – piszemy o tym, jak go odczytać, w artykule sygnały, że ktoś jest zainteresowany i kiedy odpuścić.

A kiedy rozmowa już się klei, nie tkwij w trybie pytań w nieskończoność. Udany chat to moment, by zaproponować spotkanie z konkretnym planem. Jeśli jesteś na samym początku, zobacz jak napisać pierwszą wiadomość, na którą dostaniesz odpowiedź.

Przećwicz to

Drugi dzień programu Banterfox, „Ciekawość zamiast wywiadu”, jest zbudowany właśnie wokół tego. W ćwiczeniu trafiasz w sobotni poranek do kawiarni, tuż obok osoby z laptopem: utrzymaj rozmowę przez osiem wiadomości, zadając głównie pytania nawiązujące, i wzbudź jej zainteresowanie. System sprawdzi, jaki odsetek Twoich wiadomości stanowią prawdziwe pytania nawiązujące, a nie tylko ogólny klimat. Drugie wyzwanie to para z aplikacji randkowej, którą nudzą przesłuchania: utrzymaj chat przy życiu przez osiem wiadomości bez dwóch ogólnych pytań z rzędu. Dzień 3, „Dziel się i słuchaj”, trenuje drugą połówkę tej umiejętności: dawanie czegoś od siebie i powracanie do wcześniejszych wątków.

Źródła

• Huang, Yeomans, Brooks, Minson & Gino (2017). It Doesn't Hurt to Ask: Question-Asking Increases Liking. Journal of Personality and Social Psychology, 113(3), 430–452. doi:10.1037/pspi0000097
• McFarland, Jurafsky & Rawlings (2013). Making the Connection: Social Bonding in Courtship Situations. American Journal of Sociology, 118(6), 1596–1649.
• Aron, Melinat, Aron, Vallone & Bator (1997). The Experimental Generation of Interpersonal Closeness. Personality and Social Psychology Bulletin, 23(4), 363–377.
• Altman & Taylor (1973). Social Penetration: The Development of Interpersonal Relationships.
• Sprecher, Treger, Wondra, Hilaire & Wallpe (2013). Taking Turns: Reciprocal Self-Disclosure Promotes Liking in Initial Interactions. Journal of Experimental Social Psychology, 49, 860–866.
• Kardas, Kumar & Epley (2022). Overly Shallow? Miscalibrated Expectations Create a Barrier to Deeper Conversation. Journal of Personality and Social Psychology, 122(3), 367–398.